三十六计中的“欲擒故纵”在谈判中的实际运用技巧是什么？

三十六计中的“欲擒故纵”在谈判中的实际运用技巧

谈判中，面对自己的既得利益，应慎重分析，是在有意放弃时再获取；而面对对方的既得利益，应适当纵容，让对方先谈，对方谈的越多，漏洞就越多，妥协的可能就越大，这样自己再擒获对方就容易多了。此即“欲擒故纵”在谈判中的运用技巧。

运用“欲擒故纵”策略的谈判者，首先要慎重周密的分析研究对方的情况，掌握其动向。谈判者既要了解对方的长处，也要了解对方的短处；既要了解对方的愿望和要求，也要了解对方的底线和原则。其次，谈判者要分析双方的目标，权衡双方的利弊得失。谈判中要善于发现对方的弱点、不足或潜在需求，并设法捕捉对自己有利的信息。同时，谈判者还要善于隐藏自己的真实意图，不要让对方察觉到己方的一举一动都是为了达到某种目的。

在运用“欲擒故纵”策略时，谈判者要把握好火候和分寸。所谓“火候”，就是当对方精力分散时，抓住时机突然行动；当对方过度放松时，乘虚而入；当对方得意忘形时，给一瓢冷水；当对方忧心忡忡时，及时给以安慰；当对方犹豫不决时，巧妙地出其不意地做出决定；当对方对你产生信任时，不要失去警惕；当对方产生戒备时，主动示好；当谈判气氛紧张时，主动缓和气氛；当谈判陷入僵局时，采取灵活策略打破僵局。所谓“分寸”，就是根据谈判的不同阶段、不同环境、不同对手以及不同的时间来运用不同的谈判技巧。要善于灵活机动地运用“欲擒故纵”策略，以最小的代价换取更大的利益。有时在利益分配上的退让就足以制服对方；有时则要表现出明显的妥协退让，甚至做出较大的让步才能使谈判得以顺利进行。因此，“欲擒故纵”策略运用的好坏直接关系到谈判的成败。

通过欲擒故纵的策略让对方充分暴露其需求、实力和弱点后，再对症下药地阐述己方的观点、理由和方案。在阐述己方观点时，要抓住对方的弱点穷追猛打；在阐述己方方案时，要抓住对方的潜在需求有选择地加以满足；在反驳对方的观点和理由时，要抓住对方的要害予以痛击。总之，“擒”的目的在于“纵”，是为了从心理上取得优势，使对方处于防守地位，从而迫其就范。因此，“纵”只是手段，“擒”才是目的。在运用此法时切忌因一时疏忽而功亏一篑。

另外，“欲擒故纵”的运用还要注意以下几点：

1. 放长线钓大鱼。对志向高远、实力强大的对手，不要斤斤计较一城一地的得失，要有忍耐精神。只有使对方放松警惕而又不为对方所觉察到自己利益的底线或目标，才能做到事半功倍。

2. 防止患得患失。谈判中不要过于急功近利而忽略了对手的力量。一旦小利益被对手得去，就会导致自己在全局上处于被动地位。

3. 不断充实自己。不断提高自己的业务水平、应变能力和综合素质是运用好任何谈判技巧的前提和基础。

4. 不要把鱼儿过早地引上岸。过早地表露己方的需求和目的会使对方有所准备而使己方处于被动地位；只有让对方充分暴露其需求和弱点后才能对症下药地阐述己方的观点、理由和方案。

总之，“欲擒故纵”的运用关键在于一个“度”的把握，即如何去识破鱼儿何时上钩，不让鱼儿轻易溜掉。而要掌握好这个“度”，就要慎重分析双方的目标、双方的实力以及谈判的各种条件因素而灵活机动地运用该策略。“故”并非真正意义上的擒获对象——“鱼”，而是通过使鱼儿放松警惕的方法、措施的逐步实施或贯彻来实现的一种谈判艺术。在这个过程中要始终坚持自己的原则和底线并随时调整自己的策略和方案来应对各种变化。只有这样才能在谈判中取得胜利。

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